Se lui non avesse la barba e lei non portasse gli occhiali, sembrerebbero i fidanzatini dei disegni vintage di Peynet. Già sposati, però. E pure imprenditori digitali in un settore che di vintage non ha proprio nulla.

Luana Del Manzo e Angelo Sordini vendono online dispositivi e aromi per lo svapo, ovvero l’inalazione a mezzo sigaretta elettronica. Agli occhi di un profano, quegli aggeggi colorati che emanano nuvolette di fumo profumato da aspirare, in sostituzione della sigaretta tradizionale.

E nonostante la loro attività sia partita dalla passione, come in altri casi di giovane imprenditoria e in questo caso per il curioso mondo dei vapori e degli aromi, per Luana e Angelo è importante ribadire che l’inizio di tutto risale a molto prima del lancio del sito: ovvero a quando entrambi erano fumatori, con una gran voglia di smettere e la frustrazione di chi non ci riesce.

Lo svapo, prima che un interesse e un potenziale ambito di lavoro, è stato quindi una soluzione a un problema, un modo per ritrovare uno stile di vita più sano ed eliminare una minaccia seria alla propria salute. E non c’è sprone più forte del sentirsi meglio, per affrontare una nuova avventura.

Il loro è un business che non vuole solo assecondare un interesse; vuole, soprattutto, offrire un prodotto che possa aiutare altre persone.

 

Quando è iniziato il percorso che ha condotto al varo di Evoluzione Svapo?

Molto prima dell’apertura del sito evoluzionesvapo.com! Entrambi eravamo fumatori e soffrivamo di questa dipendenza, da cui non riuscivamo a liberarci.

I numerosi tentativi di smettere non avevano portato a nulla e avevamo quasi perso le speranze. Così abbiamo pensato che forse ci serviva un aiuto, forse esisteva qualche strumento che potesse darci una mano.

E avete provato la sigaretta elettronica.

Esatto. Ma più che un passaggio graduale, è stata una folgorazione: ha funzionato quasi subito.

L’avevamo presa come un’ultima spiaggia, senza avere la minima idea di quanto potesse essere efficace, e invece già dal primo giorno non abbiamo mai più toccato una sigaretta normale.

Per i primi tre o quattro mesi, a volte il pensiero correva ancora alle sigarette, ma riuscivamo ad allontanarlo senza grande sforzo. Poi anche il pensiero se n’è andato, e lo svapo da semplice palliativo si è trasformato in una passione.

E questa passione su cosa si basa?

Da un lato c’è la ricerca dei gusti, dei tabacchi, degli aromi; dall’altro il continuo approfondimento dell’aspetto tecnico, ad esempio per rigenerare apparecchi usati o addirittura costruirseli da soli.

Insomma un lavoro a tutti gli effetti.

Al momento, per la verità, è un secondo lavoro: entrambi abbiamo anche un altro impiego, che preferiamo conservare per sicurezza.

Questo ci è possibile proprio grazie alla scelta di basare l’attività dello svapo sul web, e non su un negozio fisico, come avevamo pensato in un primo momento. L’idea era allettante, ma sarebbe stata troppo impegnativa in termini di tempo e di investimento economico. Grazie al sito, abbiamo potuto aggirare l’ostacolo.

Come mai questa situazione?

La mancanza di una sede fisica potrebbe penalizzare inizialmente solo per quel che riguarda il contatto con i principianti: se vuoi avvicinarti allo svapo, per smettere di fumare o per semplice curiosità, è probabile che cerchi una persona in carne e ossa a cui chiedere le prime dritte, qualcuno che possa mostrarti i prodotti.

Questa fase per noi è rappresentata dalla creazione di una pagina appositamente dedicata agli “starter kit”.

È possibile dunque che il principiante faccia anche ricerche online, si imbatta nel nostro sito e ci contatti (via mail, telegram, facebook o telefono). Trattandosi di un settore abbastanza specifico, l’esperienza in prima persona aiuta nel rapporto con il cliente, e noi sappiamo come rapportarci a lui.

Quindi i clienti apprezzano di avere a che fare non solo con dei rivenditori ma anche con degli esperti.

Direi anzi che questo per il lavoro online è fondamentale, oltre ovviamente al posizionamento SEO (e questa è la specialità di IdexaWeb che ha realizzato il sito su CMS Prestashop). La presenza sui social, nelle community degli appassionati, ha un ruolo importantissimo. Conoscevamo già parecchie altre persone che condividevano la stessa passione, adesso molte di quelle persone sono anche clienti.

Da quando avete lanciato il sito, ci sono stati cambiamenti?

Sì, la versione attuale del sito è più estesa rispetto all’inizio, il mercato è in continua mutazione ed è potenzialmente più vasto rispetto a quello delle normali sigarette: ci sono tantissime varianti perché è tutto incredibilmente soggettivo.

Abbiamo sapori e aromi diversissimi, tipologie di dispositivo che possono creare più o meno vapore, una scelta davvero enorme. Infatti quando dobbiamo servire o indirizzare un cliente gli facciamo un vero e proprio terzo grado, per restringere il campo e capire cosa fa al caso suo.

I prodotti da dove arrivano?

Si tratta di un mercato in prevalenza asiatico, però esiste anche una nicchia di Made in Italy che offre eccellenze e marchi prestigiosi.

È vero che si inizia per via di un’esigenza specifica, cioè smettere di fumare, ma per chi poi ne fa una passione esistono anche modelli prodotti in serie limitate, da quelle lussuose che vanno sul migliaio di pezzi in tutto il mercato mondiale a quelle prestigiosissime in soli 99 esemplari.

C’è perfino un’azienda che cerca di riprodurre intorno ai prodotti per lo svapo quell’aura di aristocratico piacere che solitamente viene associato alla pipa. Il mercato è in espansione, di certo non ha ancora raggiunto il suo pieno potenziale.

Sul sito Evoluzione Svapo quali sono gli articoli più apprezzati?

Senz’altro la parte hardware. Per i liquidi e i profumi è importante l’esperienza sensoriale. Essendoci una gamma molto ampia, è comprensibile che il cliente voglia provare, prima di scegliere: aromi dolci (che richiamano ad esempio il popcorn al caramello), aromi più classici e secchi (simili al tabacco tradizionale), gradazione di nicotina…

Che immagino serva per il passaggio dal fumo tradizionale allo svapo.

Esatto. All’inizio il grado di nicotina deve essere adeguato alle abitudini precedenti, anzi a volte si parte anche con quantitativi superiori a come si era abituati, per poi calare la gradazione nel corso dei mesi senza che torni la voglia della vecchia sigaretta.

In teoria, più alta è la nicotina più il desiderio è placato; quando poi il desiderio è del tutto spento, la nicotina si può ridurre. In teoria, perché in realtà non c’è una regola fissa: è tutto soggettivo e dipende moltissimo dal singolo individuo.

C’è anche chi comincia a usare lo svapo solo per curiosità o per moda, senza un vero desiderio di smettere. Lo svapo non è una pozione magica, serve tanta motivazione. Però i continui riacquisti e il fatto che molti clienti non siano alle prime armi ci dimostrano che tante persone riescono a tenere duro.

Il percorso auspicabile per eccellenza è: smetto di fumare, passo allo svapo, infine smetto anche lo svapo. Ma il primo passaggio può contare su una spinta interiore forte, dovuta a motivi di salute, di igiene, anche di portafogli (con 20 euro di dispositivo e 15/20 euro di liquido sei a posto per un mese, una bella differenza con la spesa media di un fumatore accanito). Il secondo passaggio è più difficile, perché la spinta interiore passa, ci si “affloscia” un po’ e allora allo svapo si rimane fedeli. In ogni caso, sempre meglio delle sigarette!

Liquidi e aromi sono tanti e diversi fra loro, ma sul sito vedo che c’è anche molto assortimento di hardware, sia come modelli, sia come colori.

È vero, si va dagli articoli supertascabili a quelli più ingombranti. La varietà cromatica è puramente estetica, i fattori che davvero contano sono la batteria (perché dalla sua capacità dipende la dimensione del dispositivo) e la tipologia di tiro, più ristretto e quindi vicino al classico tiro di sigaretta o più arioso.

Stiamo comunque parlando di aspetti molto tecnici riservati alla nicchia dei veri appassionati. Chi è all’inizio perché deve smettere di fumare bada più al sodo, ha un’esigenza e deve concentrarsi su quella; al massimo gioca un po’ con i colori. In un primo momento ci eravamo concentrati proprio su chi comincia a usare lo svapo, poi abbiamo “ascoltato” bene il mercato e aumentato l’assortimento.

Com’è avvenuta la creazione del sito?

In modo molto tradizionale. Abbiamo girato due o tre agenzie e ci siamo fermati da IdexaWeb, con cui avvertivamo una bella sintonia; tant’è vero che il progetto ha funzionato da subito, senza bisogno di particolari modifiche in corso d’opera.

Abbiamo lavorato molto sul posizionamento perché, essendoci vietata ogni forma di pubblicità, possiamo farci conoscere solo indirettamente, senza promuovere le vendite in quanto tali.

Cioè non potete fare pubblicità tradizionale?

No, perché lo svapo non ha ancora la reputazione solida e pulita che secondo noi merita: nonostante diversi studi dimostrino che sia molto meno dannoso del tabacco tradizionale, alcuni ritengono che possa diventare una nuova dipendenza e si concentrano su questo aspetto, invece che sulla riduzione dei danni da fumo.

Quindi, al momento, i legislatori tendono a stare dalla parte dei bottoni e la pubblicità non è consentita.

E questo che ripercussioni ha avuto sulla vostra attività?

Ha reso ancor più necessario accorciare la distanza fisica con il cliente, invogliarlo a contattarci.

Un esempio sono i box in basso nella colonna di sinistra del sito, che contengono una serie di fattori (la comodità nei pagamenti, le spedizioni gratuite da un certo importo in poi, il controllo qualità…) finalizzati a comunicare al cliente un concetto basilare: noi siamo qui per te e ce la mettiamo tutta per venirti incontro.

Ma è solo uno dei tanti strumenti. All’inizio di questa avventura eravamo dei novellini per tutto ciò che riguarda il web e l’informatica, e l’impossibilità di pubblicizzare rischiava di essere un problema insormontabile: invece IdexaWeb ha creato un sito che funziona anche da quel punto di vista, perché tutti i contenuti sono inseriti nel modo migliore per farci scovare.

Lo staff ci ha supportato nella gestione del sito, ci ha dato formazione e assistenza, ci ha insegnato a gestire correttamente foto, descrizioni, video, tutto per ottimizzare l’indicizzazione su Google perché, a parte la presenza sui social, per noi è davvero l’unica strada percorribile.

Leggendo le descrizioni degli aromi, vedo che lo stile assomiglia molto a quello dei prodotti enogastronomici.

È vero, gli appassionati si trasformano a volte in assaggiatori, come fossero sommelier che provano diversi tipi di vino.
Ma al contrario dei sommelier, per essere uno svapo-assaggiatore non si devono frequentare corsi o prendere diplomi, e questo è sia un male che un bene.

Un male perché il discorso alla base è sempre che lo svapo serve ad allontanare dal fumo, quindi una maggiore serietà farebbe bene all’intero settore. Però l’ambiente dello svapo è anche divertente, forse sarebbe un peccato se perdesse la sua anima più goliardica e improvvisata.

I prossimi step di Evoluzione Svapo?

Quasi certamente apriremo il deposito fiscale, un passaggio obbligato per vendere online la nicotina liquida da aggiungere ai liquidi, per la quale c’è molta richiesta che al momento non possiamo soddisfare.

Vorremmo anche produrre una nostra linea di liquidi, il che ci trasformerebbe da rivenditori in produttori e ci consentirebbe di partecipare alle fiere in qualità non solo di visitatori ma anche di espositori.

Sarebbe anche un modo di portare il nostro piccolo contributo proprio all’ambiente delle fiere di settore, per far passare il messaggio più importante in assoluto: lo svapo aiuta a smettere di fumare, aiuta la salute delle persone.

Intervista a cura di Velma J. Starling